伊頓2季度3條產(chǎn)品線渠道交叉銷售額比1季度增長了約30%。日前，在北京舉行的伊頓電源產(chǎn)品巡展上，伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務北亞區(qū)IT渠道總監(jiān)王力群透露了這一數(shù)字。
交叉銷售是伊頓在完成三條產(chǎn)品線的整合后提出的銷售增長方式，作為原銷售模式的補充，伊頓希望通過各產(chǎn)品線的原有渠道商為另兩條產(chǎn)品線帶來更多的商機。
在完成整合后，盡管山特一部分做增值銷售的渠道伙伴有能力銷售伊頓的高端產(chǎn)品，但不同的客戶類型、銷售模式等，仍需要渠道商進一步熟悉。同時，高端產(chǎn)品具有較高的銷售門檻，客戶資源、技術(shù)、服務能力等都將給渠道商帶來挑戰(zhàn)，渠道商希望轉(zhuǎn)變?nèi)孕枰獣r間。王力群說，1、2季度仍是山特渠道熟悉其他產(chǎn)品線的過程。
王力群表示，根據(jù)渠道伙伴各自不同的發(fā)展規(guī)劃，伊頓將幫助渠道伙伴提升相應的增值服務能力。“這段時間仍是磨合期，伊頓未來的渠道架構(gòu)將相對固定，三條產(chǎn)品線的渠道將會越來越清晰。”
提升服務響應速度
今年2月，伊頓在全國渠道大會上宣布已完成對Pulsar及山特的產(chǎn)品線、商務、渠道等內(nèi)部資源的整合，此后，更大范圍內(nèi)的資源整合也在逐步推進。
山特在中國擁有6家制造工廠，這一生產(chǎn)能力對伊頓的價值已經(jīng)開始顯現(xiàn)。伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務北亞區(qū)市場溝通總監(jiān)任莉娟在接受電腦商報記者采訪時表示，伊頓9390系列將在今年3季度交由山特的深圳工廠生產(chǎn)。該系列產(chǎn)品在2007年開始一直在伊頓的蘇州工廠進行本地組裝。
此外，伊頓今年主推的9395系列將是下一個本地化的實施對象。伊頓9395在2007年后進入中國市場，目前的裝機量已超過200臺。
“伊頓亞太的重心在中國，制造中心也需要向中國轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品本地化對提升市場競爭力將有重要意義。”任莉娟人為，本地化將使伊頓的高端產(chǎn)品更加適應中國市場的特殊需求，可以向用戶和渠道提供更快的響應速度。同時，得益于規(guī)模采購，產(chǎn)品成本也將可以降低。
目前，另兩大UPS產(chǎn)品提供商，施耐德旗下的APC和艾默生已經(jīng)具備了較強的本地化生產(chǎn)能力，最高功率段分別達到了200kVA和800kVA。
提供更豐富的產(chǎn)品線
同時，伊頓有意與制冷設(shè)備供應商建立更為緊密的合作關(guān)系。王力群透露，伊頓正與多家國內(nèi)外制冷設(shè)備供應商進行溝通，不排除未來通過收購豐富產(chǎn)品線的可能。
“伊頓有意引入空調(diào)產(chǎn)品線，是為了向用戶與渠道提供更為豐富的產(chǎn)品。”王力群表示，供配電系統(tǒng)的核心是UPS，伊頓始終強調(diào)通過其為客戶和渠道提供價值。
伊頓每年約有5%的銷售是通過收購完成的。2008年前后，伊頓通過借助收購山特母公司飛瑞集團，加快了其在中國市場的本地化進程。
在考慮擴大產(chǎn)品線的同時，伊頓的新品也在陸續(xù)推出。除山特推出城堡系列的升級產(chǎn)品夢幻城堡外，Pulsar系列也將針對刀片服務器市場的增長推出1kVA~20kVA的機架UPS產(chǎn)品。
此外，伊頓對合作伙伴資源的整合也在進行中。“伊頓將向9系列和Pulsar的渠道推薦使用松下電池。”任莉娟說，這也可以看做交叉銷售的內(nèi)容。此前，在中國市場，松下電池一直是山特的戰(zhàn)略合作伙伴。
考慮綁定“家電下鄉(xiāng)”
伊頓的Pulsar系列在整合后確定了金銀牌的二級渠道架構(gòu)。據(jù)了解，該系列的渠道伙伴簽約數(shù)量環(huán)比2008年增長了約35%，其中約20%是山特的原有渠道，新渠道的貢獻環(huán)比2008年增長了約50%。
伊頓將適合IT渠道銷售的產(chǎn)品定義在40kVA以下功率段，在這一功率段內(nèi)，伊頓的Powerware與Pulsar系列已簽約神州數(shù)碼系統(tǒng)戰(zhàn)略本部，其中在Pulsar渠道體系內(nèi)，神州數(shù)碼系統(tǒng)戰(zhàn)略本部與各省金牌代理處于同一渠道層級。目前，神州數(shù)碼的銷售金額保持在千萬級規(guī)模。
王力群認為，客戶的應用決定渠道架構(gòu)。目前伊頓采用的這一銷售模式符合中國的UPS市場現(xiàn)狀。“與歐美90%的UPS應用都是標準延時或標配電池包不同，國內(nèi)市場大量使用了自配電池。”他表示，IT渠道對配電系統(tǒng)了解不深，需要電源商為其提供服務；因此伊頓將大力扶持區(qū)域和行業(yè)電源代理商�？紤]到伊頓多品牌的戰(zhàn)略優(yōu)勢，王力群認為，電源商選擇伊頓，將有助于簡化各類商務流程和溝通成本。
在3、4級市場，伊頓目前主要依靠神碼與山特渠道進行推廣。任莉娟表示，目前山特在小機市場的占有率保持在30%~40%，因此伊頓更多地將關(guān)心中高端市場的發(fā)展。但同時，伊頓也會尋找更多小機的市場機會。
“我們在考慮與PC廠商或者家電廠商建立合作。”任莉娟說，希望借助家電下鄉(xiāng)的機會進一步拓展小機市場。
不調(diào)低市場預期
2009年對所有廠商而言都是辛苦的一年。反映在UPS的中小功率段上，SME需求的下滑是主要因素之一。
“整體市場上，小功率產(chǎn)品需求下滑是肯定的。”任莉娟表示，即便如此，伊頓對市場的預期并不悲觀。她介紹說，在中高功率段，一大批新項目已經(jīng)逐漸出現(xiàn)。從報備情況看，其中包括了大型數(shù)據(jù)中心、政府、交通等行業(yè)。
“我們認同調(diào)研公司提出的4%~6%的UPS市場增長預期。”任莉娟表示，2009年下半年，伊頓沒有調(diào)低對中國市場的預期，仍希望取得2倍于市場增長率的增長。
“上半年的銷售，基本滿足了這一增長目標。”任莉娟預計，在伊頓的3條產(chǎn)品線中，Powerware和Pulsar總的增長率將達到2位數(shù)。其中，得益于3G、國家的4萬億投資與交叉銷售，Powerware所占比例將會更大一些。
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