伊頓2季度3條產(chǎn)品線渠道交叉銷售額比1季度增長(zhǎng)了約30%。日前，在北京舉行的伊頓電源產(chǎn)品巡展上，伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)IT渠道總監(jiān)王力群透露了這一數(shù)字。
交叉銷售是伊頓在完成三條產(chǎn)品線的整合后提出的銷售增長(zhǎng)方式，作為原銷售模式的補(bǔ)充，伊頓希望通過各產(chǎn)品線的原有渠道商為另兩條產(chǎn)品線帶來更多的商機(jī)。
在完成整合后，盡管山特一部分做增值銷售的渠道伙伴有能力銷售伊頓的高端產(chǎn)品，但不同的客戶類型、銷售模式等，仍需要渠道商進(jìn)一步熟悉。同時(shí)，高端產(chǎn)品具有較高的銷售門檻，客戶資源、技術(shù)、服務(wù)能力等都將給渠道商帶來挑戰(zhàn)，渠道商希望轉(zhuǎn)變?nèi)孕枰獣r(shí)間。王力群說，1、2季度仍是山特渠道熟悉其他產(chǎn)品線的過程。
王力群表示，根據(jù)渠道伙伴各自不同的發(fā)展規(guī)劃，伊頓將幫助渠道伙伴提升相應(yīng)的增值服務(wù)能力。“這段時(shí)間仍是磨合期，伊頓未來的渠道架構(gòu)將相對(duì)固定，三條產(chǎn)品線的渠道將會(huì)越來越清晰。”
提升服務(wù)響應(yīng)速度
今年2月，伊頓在全國(guó)渠道大會(huì)上宣布已完成對(duì)Pulsar及山特的產(chǎn)品線、商務(wù)、渠道等內(nèi)部資源的整合，此后，更大范圍內(nèi)的資源整合也在逐步推進(jìn)。
山特在中國(guó)擁有6家制造工廠，這一生產(chǎn)能力對(duì)伊頓的價(jià)值已經(jīng)開始顯現(xiàn)。伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)市場(chǎng)溝通總監(jiān)任莉娟在接受電腦商報(bào)記者采訪時(shí)表示，伊頓9390系列將在今年3季度交由山特的深圳工廠生產(chǎn)。該系列產(chǎn)品在2007年開始一直在伊頓的蘇州工廠進(jìn)行本地組裝。
此外，伊頓今年主推的9395系列將是下一個(gè)本地化的實(shí)施對(duì)象。伊頓9395在2007年后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前的裝機(jī)量已超過200臺(tái)。
“伊頓亞太的重心在中國(guó)，制造中心也需要向中國(guó)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品本地化對(duì)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將有重要意義。”任莉娟人為，本地化將使伊頓的高端產(chǎn)品更加適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的特殊需求，可以向用戶和渠道提供更快的響應(yīng)速度。同時(shí)，得益于規(guī)模采購(gòu)，產(chǎn)品成本也將可以降低。
目前，另兩大UPS產(chǎn)品提供商，施耐德旗下的APC和艾默生已經(jīng)具備了較強(qiáng)的本地化生產(chǎn)能力，最高功率段分別達(dá)到了200kVA和800kVA。
提供更豐富的產(chǎn)品線
同時(shí)，伊頓有意與制冷設(shè)備供應(yīng)商建立更為緊密的合作關(guān)系。王力群透露，伊頓正與多家國(guó)內(nèi)外制冷設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行溝通，不排除未來通過收購(gòu)豐富產(chǎn)品線的可能。
“伊頓有意引入空調(diào)產(chǎn)品線，是為了向用戶與渠道提供更為豐富的產(chǎn)品。”王力群表示，供配電系統(tǒng)的核心是UPS，伊頓始終強(qiáng)調(diào)通過其為客戶和渠道提供價(jià)值。
伊頓每年約有5%的銷售是通過收購(gòu)?fù)瓿傻摹?008年前后，伊頓通過借助收購(gòu)山特母公司飛瑞集團(tuán)，加快了其在中國(guó)市場(chǎng)的本地化進(jìn)程。
在考慮擴(kuò)大產(chǎn)品線的同時(shí)，伊頓的新品也在陸續(xù)推出。除山特推出城堡系列的升級(jí)產(chǎn)品夢(mèng)幻城堡外，Pulsar系列也將針對(duì)刀片服務(wù)器市場(chǎng)的增長(zhǎng)推出1kVA~20kVA的機(jī)架UPS產(chǎn)品。
此外，伊頓對(duì)合作伙伴資源的整合也在進(jìn)行中。“伊頓將向9系列和Pulsar的渠道推薦使用松下電池。”任莉娟說，這也可以看做交叉銷售的內(nèi)容。此前，在中國(guó)市場(chǎng)，松下電池一直是山特的戰(zhàn)略合作伙伴。
考慮綁定“家電下鄉(xiāng)”
伊頓的Pulsar系列在整合后確定了金銀牌的二級(jí)渠道架構(gòu)。據(jù)了解，該系列的渠道伙伴簽約數(shù)量環(huán)比2008年增長(zhǎng)了約35%，其中約20%是山特的原有渠道，新渠道的貢獻(xiàn)環(huán)比2008年增長(zhǎng)了約50%。
伊頓將適合IT渠道銷售的產(chǎn)品定義在40kVA以下功率段，在這一功率段內(nèi)，伊頓的Powerware與Pulsar系列已簽約神州數(shù)碼系統(tǒng)戰(zhàn)略本部，其中在Pulsar渠道體系內(nèi)，神州數(shù)碼系統(tǒng)戰(zhàn)略本部與各省金牌代理處于同一渠道層級(jí)。目前，神州數(shù)碼的銷售金額保持在千萬級(jí)規(guī)模。
王力群認(rèn)為，客戶的應(yīng)用決定渠道架構(gòu)。目前伊頓采用的這一銷售模式符合中國(guó)的UPS市場(chǎng)現(xiàn)狀。“與歐美90%的UPS應(yīng)用都是標(biāo)準(zhǔn)延時(shí)或標(biāo)配電池包不同，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大量使用了自配電池。”他表示，IT渠道對(duì)配電系統(tǒng)了解不深，需要電源商為其提供服務(wù)；因此伊頓將大力扶持區(qū)域和行業(yè)電源代理商。考慮到伊頓多品牌的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，王力群認(rèn)為，電源商選擇伊頓，將有助于簡(jiǎn)化各類商務(wù)流程和溝通成本。
在3、4級(jí)市場(chǎng)，伊頓目前主要依靠神碼與山特渠道進(jìn)行推廣。任莉娟表示，目前山特在小機(jī)市場(chǎng)的占有率保持在30%~40%，因此伊頓更多地將關(guān)心中高端市場(chǎng)的發(fā)展。但同時(shí)，伊頓也會(huì)尋找更多小機(jī)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
“我們?cè)诳紤]與PC廠商或者家電廠商建立合作。”任莉娟說，希望借助家電下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)進(jìn)一步拓展小機(jī)市場(chǎng)。
不調(diào)低市場(chǎng)預(yù)期
2009年對(duì)所有廠商而言都是辛苦的一年。反映在UPS的中小功率段上，SME需求的下滑是主要因素之一。
“整體市場(chǎng)上，小功率產(chǎn)品需求下滑是肯定的。”任莉娟表示，即便如此，伊頓對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期并不悲觀。她介紹說，在中高功率段，一大批新項(xiàng)目已經(jīng)逐漸出現(xiàn)。從報(bào)備情況看，其中包括了大型數(shù)據(jù)中心、政府、交通等行業(yè)。
“我們認(rèn)同調(diào)研公司提出的4%~6%的UPS市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)期。”任莉娟表示，2009年下半年，伊頓沒有調(diào)低對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)期，仍希望取得2倍于市場(chǎng)增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)。
“上半年的銷售，基本滿足了這一增長(zhǎng)目標(biāo)。”任莉娟預(yù)計(jì)，在伊頓的3條產(chǎn)品線中，Powerware和Pulsar總的增長(zhǎng)率將達(dá)到2位數(shù)。其中，得益于3G、國(guó)家的4萬億投資與交叉銷售，Powerware所占比例將會(huì)更大一些。
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